销售是企业的命脉-鸿海泵业

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销售是企业的命脉

来源:鸿海泵业 发布时间:2013/8/13 10:18:05
销售果真有秘诀吗?如何将这些秘诀应用到自己的事业中?
鸿海泵业公司在一个推销广告中,塑造了一个标准的难缠客户。客户坐在办公桌后面,对销售员说:
我不知道你是谁?
我不知道你是哪一家公司的?
我不知道贵公司的性质和声誉?
我不知道贵公司有哪些客户?
我不知道贵公司有哪些产品?
现在,告诉我,你打算卖什么给我?
1.销售真是这样艰难吗?有没有一种可以遵循、不断改进业绩、轻松达到平均水平数倍的销售策略?
如果有人掏出一张20美元的钞票说:"这张20元的钞票我愿意用1元卖出,谁要买?"估计没有人会马上跳起来说要买,都会等几秒钟,看看别人怎么反应,直到别人举起手时,才怯生生地举起你的手。
这很正常,因为我们的常识告诉我们,只有傻瓜才会像那个人一样做生意。但是,如果有人敢在同样条件下冒险,我们贪婪的小手就会举起来了,我们习惯于跟随别人。别人举手越快、需求越强烈,我们跟得也越快。换而言之,我们对任何物质价值的判断,都不是来自物质本身,而是根据对这种物质需求的程度而定。
这就是销售的真谛。销售就是创造购买的情境,销售不光是推销的艺术,不是仅仅依靠说服别人来买就够了,而是要创造一种让购买者购买的情境,最好的方式莫过于僧多粥少。一般而言,凡涉及抢购必然成潮,因此销售大师就是那种善于制造供不应求的人。
2.了解客户
了解客户和了解产品一样重要。而了解客户只有从点点滴滴收集信息做起。请相信一条原则,就是:如果推销只是让价格最低的人成交,那么世界上就不需要销售员了,只要电脑就够了。决定推销能否成功的关键不在投机取巧,而是人。因此,价格战决不是唯一的竞争策略,更不是最佳的。 为了更好地了解客户,就必须使信息系统化,这就是"麦凯66条",将有关客户公司、个人、家庭、过去、现在、将来的66个问题整理成表格,销售人员的任务就是在与客户的接触过程中尽量获取这些信息。
一旦这些信息被收集整理出来,那么公司将会得到以下好处:第一,任何销售员都能在别的销售员的基础上继续发展与客户的亲密关系,而不会导致销售员一旦离开公司业务就中断的情况;第二,销售员能够凭借这些资料做出一些令客户感动的事情。如果能具备一些关于你客户家乡的常识,包管能使他可以和你滔滔不绝地聊上半天还觉得不过瘾。
销售过程中时机的把握非常重要。我们不是从小就会察言观色、从不在大人心情不好的时候要东西吗?但是一旦察觉他们心情颇佳,就会乘机狮子大开口。时机就是一切。
销售人员在工作过程中不可掺入自己的主观性格,一旦这样,别人就会开始针对你的个性而非你的工作下结论。
绝大多数销售指南都会告诉我们:推销时,最重要的是推销自己。其实并不一定如此,因为在大多数时候你我并不出色。
无论是何种类型的销售员,甚至主管或企业家,我们最大的挑战是,让对方看清我们的提案所能给他们带来的好处。因此,了解对方的个性是当务之急,尽量让他们当主角,出风头,而我们本身则应甘当配角。

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